Le contexte
La publicité finance une part clé des médias, tandis que le modèle papier perd du terrain depuis dix ans. Les audiences migrent vers le numérique et les annonceurs suivent ce mouvement. La régie doit donc adapter son offre et maîtriser les formats digitaux. Elle doit comprendre les logiques de ciblage et de mesure. Elle doit aussi valoriser ses atouts éditoriaux dans cet environnement.
Les objectifs
- Comprendre le fonctionnement global de la publicité numérique (acteurs, technos, metrics…)
- Savoir bâtir une offre commerciale régie pertinente et compétitive
- Bien s’organiser pour développer de nouvelles offres numériques
Les pré-requis
Aucun, mais il est recommandé une pratique minimale des outils informatiques.
Le public visé
Dirigeants, commerciaux, assistants commerciaux
Le programme (24,5 h, 3,5 jours)
Les clés du marché de la publicité numérique
Jour 1 (7h)
Matin : connaître le marché
Objectif : comprendre les nouvelles règles du jeu et les attentes des annonceurs.
- Comprendre l’évolution du marché publicitaire
- Media planning vs audience planning
- L’émergence du programmatique
- La data comme nouveau carburant
- Les limites du programmatiques (RGPD, cookies, brand safety)
- Ce que veulent les annonceurs (ciblage, déduplication, transparence, brand safety)
- Vocabulaires et concepts de base du marketing digital
- Le retour du media planning dans un monde programmatique (deals ID, deals
- garantis)
- Piloter la stratégie éditeur dans un monde programmatique
Mise en situation :
- Atelier pratique : Exercice (30 mn) – Grille d’évaluation d’une offre régie: les critères indispensables alignés avec les attentes des annonceurs
Après-midi – Tendances et formats pubs en 2026
- Up and down : tendances actuelles du marché. Analyse des données SRI, Alliance digitale
- Panorama de l’offre des éditeurs : display, vidéo, brandcontent, sponsoring, mobile, affiliation… etc)
- Focus sur le marché vidéo et ses promesses… et ses limites. La concurrence des plateformes, la fusion du marché TV et vidéo, la baisse des tarifs publicitaires
- Et l’audio?
- Commercialiser hors de son périmètre
- Les opérations spéciales et brand content : enjeux et difficultés, mode d’emploi
Mises en situation :
Atelier/exercice (30 mn) : quelle offre pour l’Humanité, les options possibles. discussion
pro/cons. Objectif dégager la trame d’une offre.
Jour 2 (7h)
Matin : maîtriser les paramètres du marketing numérique
Objectif : Équiper les participants des connaissances et compétences pratiques nécessaires pour répondre au client et gérer la vente
- Les différents leviers par objectif marketing (fragmentation des usages) et la place du
- digital dans le mix media
- Présentation des acteurs clés du domaine (annonceurs, agences, spécialistes..) et de la
- chaîne de valeur
- Introduction aux grands leviers du marketing digital (SEO, SEA, SMA, affiliation, display,
- retail media, programmatique, gaming …)
- Les indicateurs clés de performance (KPIs)
- Explication des KPIs pertinents dans le marketing digital et mise en pratique
- Traduire des objectifs marketing en objectifs média
- Focus vidéo : acteurs, formats, introduction au GRP
- Les pré-requis d’une offre régie compétitive : data, performances, mesure…
- Focus relation agence média / régie, le marketing et la communication régie
Après-midi : construire une offre commerciale (Atelier)
Objectif : adapter l’offre de L’Humanité au marché numérique – en mode atelier avec l’équipe
- Définir les caractéristiques de l’offre de l’Huma (papier/event/institutionnel),
- Les clients types : les besoins identifiés
- Transposer l’offre en numérique : les critères de choix, lister supports en présence
- Quels choix de formats vs l’offre du marché
- Mode d’emploi des opérations spéciales (Events, multi-formats, brand content)
- Créer des packages et OPS pour améliorer les marges
- Pitch et schéma de l’offre de base Huma 2026
- Quel rôle pour l’offre programmatique
Jour 3 (7h)
Matin : maîtriser le brief et transformer
Objectif : guidant à travers les différentes étapes du processus de vente et en leur fournissant des techniques pour répondre aux besoins des clients et maximiser les opportunités de vente.
- Quels éléments clés à récupérer pour un brief – -> Identifier les informations essentielles à collecter lors de la réception d’un brief client.
- Comment répondre à un brief – Structure et élaboration pour une réponse pour maximiser son impact et sa pertinence.
- Comment répondre aux objections -> Echanges sur les objections courantes des clients et développer des réponses persuasives.
- Comment faire de l’upsell sur un brief -> Comment explorer des opportunités d’élargir les offres initiales et convaincre le client
- Comment créer un push (prospecter) -> Anticiper les tendances et événements clés pour élaborer des offres pertinentes et attractives.
- Mettre en place les bonnes pratiques pour ne pas louper des opportunités commerciales
Mise en situation : questions réponses, exercices oraux, exercice pratique à partir de briefs.
Après-midi : Commercialiser l’offre numérique
Objectif : Préparer les participants à l’aspect opérationnel de la commercialisation des produits digitaux et à la réalisation d’un pitch
- Cas pratiques encadrés → Sélection aléatoire des briefs pour une mise en situation réaliste.
- Analyse approfondie des briefs sélectionnés pour comprendre les besoins et les objectifs des clients.
- Préparation des recommandations → Élaboration de recommandations personnalisées en
- fonction des briefs attribués. Anticipation et préparation des réponses aux objections potentielles des clients.
- Partage des bonnes pratiques → Échange d’expériences et de conseils pour optimiser la qualité des recommandations. Identification des stratégies efficaces pour captiver l’attention et convaincre les clients lors du pitch.
Mise en situation : Cette séance est organisée sous forme de groupes en atelier pratique. Elle vise à renforcer les compétences des participants et à leur permettre de mettre en pratique les concepts appris.
Jour 4 (3,5h)
Demi-journée : le test final : vente à un client (simulation en direct)
Objectif : appliquer les connaissances opérationnelles en situation réelle simulée
- Elevator Pitch – convaincre en 5 minutes : Partage d’une trame elevator pitch : savoir pitcher en 5 minutes un sujet (ex : pitcher la régie, offres spécifiques, sujet marché, la data , un format, les OPS …).
- Tirage au sort d’un type de brief
- Répondre aux objections du client
- Reporting pour chaque commercial : sur 5 critères, forces et faiblesses
Mise en situation : Cette séance consiste en une série de simulations pratiques et de mises en application de toutes les sessions précédentes.
Durée et modalités
3,5 jour (24,5 heures) – De 9h30 à 13h et 14h à 17h30
En formation présentielle au siège de l’Humanité – 5 rue Pleyel – Immeuble Calliope 93528 Saint-Denis.
Matériel nécessaire
Les stagiaires doivent disposer d’un ordinateur et d’une bonne connexion web (filaire, wifi ou 4G).
La salle doit être équipée d’un vidéo-projecteur, d’une connexion internet pour l’ordinateur du formateur, des adaptateurs Mac nécessaires au raccordement vidéo, d’un paperboard et feutres.
La méthode pédagogique : sur-mesure et suivi
>> Avant la session
Notre directeur pédagogique ou le formateur prendra contact avec le service demandeur pour adapter le contenu aux besoins spécifiques des participants.
>> Pendant la session
Chaque séquence théorique est ponctuée d’exercices pratiques. Les exercices sont conçus pour être répétitifs et progressifs, afin de permettre une meilleure assimilation.
Modalités d’évaluation
Un questionnaire évalue la satisfaction des stagiaires : le respect des objectifs visés, la satisfaction globale et les points à adapter ou corriger pour des sessions suivantes. Il est également demandé aux stagiaires d’auto-évaluer leur progression.
Il y a aussi un quiz d’évaluation des acquis, en fin de session. L’organisme délivre une attestation de fin de formation sur demande.
Les délais d’accès
Si nous ne sommes pas en mesure de vous proposer des dates dans la semaine qui suit votre demande, le délai d’accès moyen est de trois semaines.
Accessibilité aux personnes handicapées
Cette formation est accessible, sur demande préalable, aux personnes en situation de handicap en relation avec le média-employeur.
Les mesures nécessaires pour garantir l’accessibilité pourront être étudiées et assurées si le souhait est exprimé par l’employeur pendant la phase d’analyse des besoins de la formation.
Les dates et lieux
Selon besoins du client.
Lieu : en présentiel au siège du client.
Le tarif :
Sur devis, voir grille tarifaire
Les intervenant(e)s
Emmanuel Parody
Analyste indépendant sur le secteur des médias. Emmanuel est ex éditeur de CBS interactive, directeur des rédactions, ex sec général du GESTE, siège à la commission technique de Médiamétrie, est impliqué dans les questions de régulation du secteur (cookies, Ad Block, privacy, droit à l’oubli, CNIL…). Il a dirigé les rédactions du Groupe mind pendant 6 ans et y a créé et animé le l’AdTech Club.
Farah Belabbas
Consultante indépendante en stratégie et en marketing digital, offre ses compétences et son savoir-faire aux entreprises cherchant à accélérer leur développement.
Avec près de 15 ans d’expérience, elle a notamment occupé des postes clés (commerce, marketing et innovation) chez Gamned!, spécialisée dans les activations digitales. En tant que formatrice, elle accompagne également étudiants et professionnels pour renforcer leurs compétences dans ce domaine.
Guillaume Destouches
Guillaume évolue dans le monde de la communication et du marketing depuis plus de 10 ans et avec une spécialité dans les médias et l’Adtech. Il a notamment été Directeur Communication et Marketing au sein de deux grands groupes de presse nationaux avant de se lancer en tant que freelance sur de l’accompagnement à la mise en place de stratégie
marketing. Ses expériences lui permettent aujourd’hui d’avoir un champ d’actions
large : gestion de projet adtech, marketing produit, communication, relations presse, gestion des réseaux sociaux, construction ou refonte des outils d’aide à la vente…